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交渉とは術なのだろうか?

ちょっと更新の間隔が開いてしまいました。申し訳ありません。

交渉というテーマで書いてきましたが、交渉を定義付けしてみると、お互いが論理と感情を天秤に乗せ合いながら、自らが得る成果を決めていくものだと思います。そして、この天秤は必ずしも両者にとって公平とは言えない場合もあります。

果たして、天秤の傾きを左右するのは何でしょうか。

交渉術でしょうか?

今回の題名の通り、交渉とはテクニックとか術と呼ばれるべきものなんだろうか?と考えています。世の中にはディベートの技術を磨く人もいれば、ただひたすらに「お願いします。」と頭を下げる人もいるでしょう。プレゼン資料に凝る人、金や権力を重視する人、一人一人のやり方も違うし、民族や文化によっても違いがでる場合もあります。

力技で結論つけると、どんな交渉スタイルを使うのも個人の自由であり、つまり「交渉とは生き様をやり取りする事」なのではないか、と思います。交渉とは、社会において個人がどのように生きていくのか、という様な深い事柄だと思います。

筆力が足りず、なんともうまく表現できないテーマでした。
他のテーマの中でも、機会をみて触れて行きたいと思います。

次回からは新テーマです。

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Trouble is my business!?

トラブルは誰もが望みませんが、トラブルが起こったときにどのような行動をとるかが、バイヤーの重要な交渉能力かもしれません。

昔アメリカから購入していた機械ですが、工場で度重なる不良となる事件がありました。当時のバイヤーは私で、受入検査の後に製造ラインで不良が見つかるなど、どうも簡単な不良ではない気もしていましたが、工場長以下「とにかく責任者を呼びつけろ!」という命令が下り、アメリカからその会社の社長兼技術部長にきてもらうことになりました。

到着早々、工場では問題の機械を10台ほど並べて、その社長に不良状況を見てもらう事になっていました。ところが、電源を入れてみると、どの機械も正常に動くのです!「これはちょっとまずいな、どうやってこの場を収めようか…」そう私が考えていたところ、社長は次の様に言いました。
「エンジニアとして、私はあなた方を信じます。」
状況としてはサプライヤーに何を言われても仕方がないところですが、社長としてもそれは良い交渉方法ではないと考えたのだと思います。この一言で救われた気がしました。

その後、私からも、不良のモードを細かく分けて原因分析をした方が良いのではないか(例えば「部品」、「生産」、「輸送」、など)?、という提案をしながら、今後も不良低減に協力してもらう約束をなんとか取りつける事ができました。また、オフレコでの話として、日本の商習慣では何かトラブルがあった場合、理由や原因分析の前に、とにかくサプライヤーを呼びつけてしかるのが悪い習慣としてあるという説明もした覚えがあります。

トラブルが起こったときにこそ、バイヤーの手腕が問われるというのはなんとも逆説的な感じもしますが、取引は人間同士で行う以上変わらないのかもしれません。
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サプライヤーとの信頼関係

前回は、「サプライヤーとどれだけ信頼関係を築く事ができるかが、交渉の能力ではないか」と書きました。サプライヤーとの信頼関係って何でしょうか。

まず、お互い感情的にならずに言いたい事を言える関係作りは重要でしょう。約束を守ることも必要です。しかしこれらのことは一般の人間関係においても信頼を得るためには大事な事で、交渉における特殊事項ではありません。

これはどうも非常に重要で深いテーマで、あまりうまく表現できそうにもありませんが、「仲がいいけど馴れ合いにはならない」というのが、なんとなく近い表現である気がします。

信頼関係とは両者の共同作業によってルールを作ること、とでも言ったらいいのでしょうか。あまりうまく説明できずに恐縮です。次回までに実例に沿って考えてみます。
supportx-buye * 交渉 * 01:27 * comments(0) * trackbacks(1) * - -

サプライヤーとどのような関係を築くべきか

バイヤーとして交渉する場合、自分側に望ましい主張、例えば価格を下げろとか、納期を守れ、などという事は当然言わなくてはなりません。しかし、その主張の裏づけが必ずしも正しい時ばかりではないのも、取引の交渉における実態だと思います。

バイヤーの後ろ側には工場や営業、設計などの方々がいる訳で、その方々も自分の仕事におけるパフォーマンスが満足に発揮できていない場合もあります。例えば市場の動向がよくつかめていないために、発注が短納期であったり、ロットがばらばらである、などという状況です。そんな時の交渉には、往々にしてバイヤーに対するプレッシャーは強まります。

一方サプライヤーから見れば、そのような状況は相手の弱点となりますので、いくらバイヤーが強く主張をしても、なかなか思うような交渉結果を引き出す事ができないかもしれません。

ではそんな時どうするか?私としては正直に困った状況を打ち明けてしまいます。もっというと、「うちの営業は売るのがヘタだ」とか、「工場は管理が悪くて」などと、味方の悪口を言うかもしれません。バイヤーとして困った状況に陥っていることをアピールする事によって、相手の同情を求め、結果として何らかの譲歩を引き出すという事です。

これがうまくいけば、会社に戻っても、「厳しい状況の中で交渉による成果を出すことができた」として、自分の立場を高め、次回の交渉では不利となる状況を生み出さない様、関係各位に強く主張する事もできるはずです。一方、サプライヤーからも、「あのバイヤーは隠し事をしない」という評価を得る事ができます。

交渉とはお互いをだましあうのがテクニックの様にも思われますが、実はどれだけ信頼関係を築く事ができるかが、交渉の能力ではないかと考えます。

次回に続きます。

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バイヤーにとって交渉の相手とは?

今日のタイトルはちょっと変なタイトルかもしれません。
バイヤーにとっての交渉相手はもちろんサプライヤーです。
サプライヤーからより有利な取引条件を引き出すために、
バイヤーは最善を尽くす義務があります。
「交渉とは言葉による格闘技」と言えるくらい厳しいものです。

しかし、交渉には相手もいますので、いつも自分の主張がすべて通るとは限りません。もちろん、バイヤー側の力が非常に強くて、サプライヤーに対して強力にプッシュできるケースもあるでしょう。でも、そんな時にこそ、交渉窓口としてのバイヤーには重要な役割があります。それはなんでしょうか。

取引の一番良い結果というのはなんでしょうか。「自分だけ利益をとればそれでよい。」という人もいます。それは間違ってはいないでしょう。しかし、取引の環境というものは日々変化します。いままで安く買えたアイテムも、市況の変化によって価格が高騰するかもしれません。なんでも言うことをきかせていたサプライヤーも、新商品や新技術の成功によって、取引の力関係が変わるかもしれません。取引の一番良い結果、それは「お互いが将来にわたって利益を共有できる継続的な関係」ではないかと私は考えます。

ですからバイヤーは、どんな交渉においても、その結果が未来の取引に対してどのように影響を与えるか、その事を第三者の目で冷静に判断する能力が必要であると思います。そのような考え方でいけば、単にサプライヤーだけが相手ではない場合もあります。

次回に続きます。
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価格交渉の例−交渉材料の準備

交渉に臨むにあたって、どれだけ事前に準備をするかは非常に大事です。自分にとって有利な条件はもちろんですが、不利となりそうな条件も冷静に分析しておく必要があります。それから、実際の交渉現場においてどのように話を進めるかもまとめておいた方が有利です。

なぜでしょうか。交渉とは人間と人間が行う行為ですので、論理、理屈、データというものの他に、感情というものに留意しなくてはならないと思います。たとえ不利な条件でも、心の準備ができていれば、相手に攻められても対応できるかもしれません。最初に自分から不利な点をさらけ出して、交渉のテーマから焦点を外してしまうという高等テクニックも考える余裕がでてきます。

事前準備をしっかりしている事を相手に示すことができれば、相手に交渉の重要性と、こちらの本気度をアピールすることもできます。そうなれば相手も緊張しますので、おもわぬ隙ができるかもしれません。

理性と感情のはざまで戦うのが交渉というものかもしれません。
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交渉に必要なこと−価格交渉の例

さて、今回は価格交渉を例にして、交渉をうまく進めるためには何が必要なのかを考えてみたいと思います。

まず交渉するにあたって、交渉を行う対象に対してどれだけ情報を持っているかが非常に重要です。

価格について考察を行った時に、私は価格の決定要素を5つに分類してみました。

1.定価
2.定価はあるが市場によって変動する
3.市場価格
4.特定サプライヤーによる提示価格
5.バイヤーからの要求仕様による価格

バイヤーとしては、価格の構成条件について、どこまで情報を握っているかによって、交渉の成否は大きく左右されます。例えば、他に安く買えそうなサプライヤーがいるとか、市場では供給過剰であるといったサプライヤーに不利な条件は、当然ながら有効な武器になります。仮に、正確な情報をつかんでいない場合でも、そのような情報を調査している、または調査できるという事をほのめかす事も交渉の道具になります。

購入する数量も価格を左右する重要なファクターですが、バイヤーの使い方によって効果が違ってきます。あまり大きな数量でない場合でも、将来の見込みを、裏づけとなりそうなデータを用いながら説明すれば、より有利な価格条件を引き出すことも可能かもしれません。

定価販売品以外は、サプライヤーも状況を見ながら価格を決めてくる訳ですから、正に交渉という行為が取引のキーになります。

次回に続きます。
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交渉は悪いこと?

どうも日本人にとって、交渉という行為にはあまり良いイメージがないのではないか、そんな風に感じる時があります。「和をもって尊しと成す」というのが日本という共同体における大前提であり、交渉とか自己主張というのは、この「和」を崩すものである、という暗黙の合意が、長らく日本人の根底にあった気がします。

例えば会社においても、自分の主張を明確にして上司や他部門と交渉するタイプは、ちょっと敬遠されてしまうムードはないでしょうか。プロスポーツ界でも、年俸交渉を強く行う様な選手はあまり好意的に評価されない風潮も最近まであったのではないかと思います。

自己主張をするという事、この事は交渉の第一歩です。しかし、日本の社会は、自己主張をしなくても暮らしていける、それを前提に作られてきたのかもしれません。サービス精神が旺盛なのでしょう。海外から戻ってきた人が、「やっぱり日本はいい」と言うのは、裏返すと「交渉しなくてもやっていける」という事を意味しているのかもしれません。海外では交渉できないとタクシーにも乗れない場合もあるでしょうから。

ただ、交渉には非常に大きな良さがあります。それは両者の関係を活性化されるという事です。交渉が無いことは「安定」を意味するのか、それとも「停滞」の始まりなのか、その点は充分に考えてみる価値のあるテーマではないかと思います。

さて、次回からは具体的な事例を見ながら交渉について考えていきたいと思います。
supportx-buye * 交渉 * 23:11 * comments(0) * trackbacks(0) * - -

交渉の始まる場面

まず手始めに、どんな取引の場面で交渉が起きるか考えてみます。

2つの代表的なケースがあると思われます。1つは、取引前に、バイヤーとサプライヤーの間において、合意や取引ルールの内容を決める時です。もう1つは、取引開始後にそれらの取り決め事項が守られなかった場合、もしくは予想しなかった事がおきた場合でしょうか。

前者の主な事例は価格や納期などの交渉です。後者は納期遅延や不良品の発生した場合、それから天災などによって取引に影響がでた場合などでしょうか。

いずれにしても、交渉は、バイヤーまたはサプライヤーが相手に対してある種の主張を行うところからキックオフとなります。「取引をしませんか?」と持ちかける事自体が交渉の始まりとなる場合もあります。

日本で普通に生活する場合、取引前に交渉するという状況はあまり多くないかもしれません。企業間の取引ではどうでしょうか。これもそんなに細かくはないと言えるのではないでしょうか。どちらも日本の商文化によるものだと思います。ビジネスライクでドライに交渉するより、阿吽の呼吸で相手の意をくみ、相場からはずれないような条件を事前に提示する、これが日本では商売上手と呼ばれている気がします。「お得意先」と言いますよね。”意”を”得た”取引先という意味なんでしょうか。お得意先とはあんまり交渉しないというのは、交渉に対する日本人の考え方の肝ではないかと思います。

次回に続きます。
supportx-buye * 交渉 * 23:59 * comments(0) * trackbacks(0) * - -

交渉について何を書く?

さて、今回から新しいカテゴリーです。
お題は「交渉」についてです。バイヤーとしてはこれ非常に重要なカテゴリーなのではないかと思います。本当に思います。

では一体何から書いていけばよいのだろうか?と初回から考え込んでおります。交渉術なんて習った事ないですもんね、正直なところ。しかし、人生においてもビジネスにおいても、これほど重要な技術はそんなにないはずです。格闘術を教えてくれるところはたくさんあるんですが…。

ちょっと大きなテーマではありますが、自分の経験も振り返りながら、交渉という技術についての技術論をこれから書いていきたいと思います。

そんな感じでよろしいでしょうか。
supportx-buye * 交渉 * 02:38 * comments(0) * trackbacks(0) * - -
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