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交渉の始まる場面

まず手始めに、どんな取引の場面で交渉が起きるか考えてみます。

2つの代表的なケースがあると思われます。1つは、取引前に、バイヤーとサプライヤーの間において、合意や取引ルールの内容を決める時です。もう1つは、取引開始後にそれらの取り決め事項が守られなかった場合、もしくは予想しなかった事がおきた場合でしょうか。

前者の主な事例は価格や納期などの交渉です。後者は納期遅延や不良品の発生した場合、それから天災などによって取引に影響がでた場合などでしょうか。

いずれにしても、交渉は、バイヤーまたはサプライヤーが相手に対してある種の主張を行うところからキックオフとなります。「取引をしませんか?」と持ちかける事自体が交渉の始まりとなる場合もあります。

日本で普通に生活する場合、取引前に交渉するという状況はあまり多くないかもしれません。企業間の取引ではどうでしょうか。これもそんなに細かくはないと言えるのではないでしょうか。どちらも日本の商文化によるものだと思います。ビジネスライクでドライに交渉するより、阿吽の呼吸で相手の意をくみ、相場からはずれないような条件を事前に提示する、これが日本では商売上手と呼ばれている気がします。「お得意先」と言いますよね。”意”を”得た”取引先という意味なんでしょうか。お得意先とはあんまり交渉しないというのは、交渉に対する日本人の考え方の肝ではないかと思います。

次回に続きます。
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