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交渉に必要なこと−価格交渉の例

さて、今回は価格交渉を例にして、交渉をうまく進めるためには何が必要なのかを考えてみたいと思います。

まず交渉するにあたって、交渉を行う対象に対してどれだけ情報を持っているかが非常に重要です。

価格について考察を行った時に、私は価格の決定要素を5つに分類してみました。

1.定価
2.定価はあるが市場によって変動する
3.市場価格
4.特定サプライヤーによる提示価格
5.バイヤーからの要求仕様による価格

バイヤーとしては、価格の構成条件について、どこまで情報を握っているかによって、交渉の成否は大きく左右されます。例えば、他に安く買えそうなサプライヤーがいるとか、市場では供給過剰であるといったサプライヤーに不利な条件は、当然ながら有効な武器になります。仮に、正確な情報をつかんでいない場合でも、そのような情報を調査している、または調査できるという事をほのめかす事も交渉の道具になります。

購入する数量も価格を左右する重要なファクターですが、バイヤーの使い方によって効果が違ってきます。あまり大きな数量でない場合でも、将来の見込みを、裏づけとなりそうなデータを用いながら説明すれば、より有利な価格条件を引き出すことも可能かもしれません。

定価販売品以外は、サプライヤーも状況を見ながら価格を決めてくる訳ですから、正に交渉という行為が取引のキーになります。

次回に続きます。
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