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サプライヤーとどのような関係を築くべきか

バイヤーとして交渉する場合、自分側に望ましい主張、例えば価格を下げろとか、納期を守れ、などという事は当然言わなくてはなりません。しかし、その主張の裏づけが必ずしも正しい時ばかりではないのも、取引の交渉における実態だと思います。

バイヤーの後ろ側には工場や営業、設計などの方々がいる訳で、その方々も自分の仕事におけるパフォーマンスが満足に発揮できていない場合もあります。例えば市場の動向がよくつかめていないために、発注が短納期であったり、ロットがばらばらである、などという状況です。そんな時の交渉には、往々にしてバイヤーに対するプレッシャーは強まります。

一方サプライヤーから見れば、そのような状況は相手の弱点となりますので、いくらバイヤーが強く主張をしても、なかなか思うような交渉結果を引き出す事ができないかもしれません。

ではそんな時どうするか?私としては正直に困った状況を打ち明けてしまいます。もっというと、「うちの営業は売るのがヘタだ」とか、「工場は管理が悪くて」などと、味方の悪口を言うかもしれません。バイヤーとして困った状況に陥っていることをアピールする事によって、相手の同情を求め、結果として何らかの譲歩を引き出すという事です。

これがうまくいけば、会社に戻っても、「厳しい状況の中で交渉による成果を出すことができた」として、自分の立場を高め、次回の交渉では不利となる状況を生み出さない様、関係各位に強く主張する事もできるはずです。一方、サプライヤーからも、「あのバイヤーは隠し事をしない」という評価を得る事ができます。

交渉とはお互いをだましあうのがテクニックの様にも思われますが、実はどれだけ信頼関係を築く事ができるかが、交渉の能力ではないかと考えます。

次回に続きます。

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