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Trouble is my business!?

トラブルは誰もが望みませんが、トラブルが起こったときにどのような行動をとるかが、バイヤーの重要な交渉能力かもしれません。

昔アメリカから購入していた機械ですが、工場で度重なる不良となる事件がありました。当時のバイヤーは私で、受入検査の後に製造ラインで不良が見つかるなど、どうも簡単な不良ではない気もしていましたが、工場長以下「とにかく責任者を呼びつけろ!」という命令が下り、アメリカからその会社の社長兼技術部長にきてもらうことになりました。

到着早々、工場では問題の機械を10台ほど並べて、その社長に不良状況を見てもらう事になっていました。ところが、電源を入れてみると、どの機械も正常に動くのです!「これはちょっとまずいな、どうやってこの場を収めようか…」そう私が考えていたところ、社長は次の様に言いました。
「エンジニアとして、私はあなた方を信じます。」
状況としてはサプライヤーに何を言われても仕方がないところですが、社長としてもそれは良い交渉方法ではないと考えたのだと思います。この一言で救われた気がしました。

その後、私からも、不良のモードを細かく分けて原因分析をした方が良いのではないか(例えば「部品」、「生産」、「輸送」、など)?、という提案をしながら、今後も不良低減に協力してもらう約束をなんとか取りつける事ができました。また、オフレコでの話として、日本の商習慣では何かトラブルがあった場合、理由や原因分析の前に、とにかくサプライヤーを呼びつけてしかるのが悪い習慣としてあるという説明もした覚えがあります。

トラブルが起こったときにこそ、バイヤーの手腕が問われるというのはなんとも逆説的な感じもしますが、取引は人間同士で行う以上変わらないのかもしれません。
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